Los ingresos de los alojamientos turísticos dependen de 2 factores: visiblidad y estrategia de precios.
Si quieres saber más sobre cómo conseguir una visibilidad online óptima para tu alquiler vacacional, te recomendamos leer este artículo.
En este post hablaremos sobre de estrategia de precios.
En primer lugar, ten en cuenta que un alquiler vacacional es un alojamiento turístico que normalmente cuenta con 1 o pocas unidades alojativas.
Esta característca que los diferencia de otros alojamientos, como los hoteles, debe ser tenida en cuenta a la hora de configurar las tarifas y restricciones de estancia.
Los hoteles cuentan con un amplio stock de habitaciones que deben ir ocupando progresivamente, lo que les permite más margen para ir ajustando oferta y deamanda.
En cambio, los alquileres vacacionales, al disponer de menos unidades alojativas deben deben afinar más su estrategia de precios si quieren tener éxito.
En un alquiler vacacional, si te equivocas y vendes barato la primera semana de agosto, no hay marcha atrás. Porque solo tienes 1 unidad alojativa; 1 apartamento, villa o casa rural.
El precio óptimo de una habitación doble en un hotel con 100 unidades alojativas a 3 meses vistas no puede ser el mismo que el de 1 estudio aunque ambos compitan por el mismo cliente.
Si hablamos de temporada alta, el hotel necesitará vender una parte de su stock en venta anticipada (early bookings) a un precio más bajo. El estudio no. Este debe conseguir el mejor precio y se consigue el precio más alto más cerca de la fecha de estancia, cuando hay menor disponibilidad en el mercado.
A continuación, algunos consejos para optimizar la estrategia de revenue management de tu alquiler vacacional.
No tarifiques según el número de húespedes
Analizando el histórico de reservas de una propiedad que hasta hace poco tiempo era comercializada por una prestigiosa agencia de gestión de alquileres vacacionales, observé algo que me llamó la atención. En los meses de temporada alta había dierencias de un 50% en el importe de las reservas.
¿Por qué?
Porque tarificaban por persona alojada. Cuando deberían haber cobrado un precio unitario por toda la propiedad, indistintamente de las personas que se alojen.
El apartamento es para 4 personas pero si se alojaban (algo dificil de controlar) 1, 2 o 3 huéspedes el precio era inferior al de 4 personas.
En los meses de temporada alta hay sufieciente demanda para alojamientos de 4 personas. Aprovecha y alquila al precio máximo: No tarifiques por número de huéspedes.
A continuación, 1 ejemplo de mala práctica. De lo que NO debes hacer.
El RMS puede ser útil como fuente de información…. y poco más
RMS o Revenue Manager System es un software basado en IA que analiza el mercado para proponer precios y restricciones de estancias adecuados. Incluso puedes darle permiso para que actualice estos valores en tu channel manager de forma automática según evolucione la demanda.
Suena genial, pero no funciona para un alquiler vacacional. Ni se te ocurra darle permiso para que actualice precios y restricciones de estancias de forma automástica en tu software de alquiler vacacional.
¿La razón? Es un software pensado para hoteles, que como hemos dicho, tienen más unidades alojativas.
El análisis de estas herramientas merece un artículo aparte. En cualquier caso, lo principal que te queremos transmitir es que si quieres obtener la mayor rentabilidad de una propiedad en alquiler vacacional, te lo tienes que trabajar. No dejes que un software actualice los precios de tu alojamiento porque se va a equivocar.
RevPar: El indicador clave
El Revpar es el ingreso por unidad disponible a la venta.
Es el concepto más utilizado en el sector hotelero. La métrica estrella. Que aquí vamos a explicar aplicada a los alquileres vacacionales con 1 unidad alojativa. Lo explicaremos con un caso práctico:
A)
Noches disponibles: 10
Tarifa media: 100€
Ocupadas: 5
Facturación: 500€
RevPar: 50€
B)
Noches disponibles: 10
Tarifa media: 80€
Ocupadas: 8
Facturación: 640€
RevPar: 64€
Una tarifa más baja puede aumentar el porcentje de ocupación del alojamiento. Generando mayor RevPar y facturación.
Decide precio mínimo y precio máximo
El precio mínimo ha de estar determinado por los costes y por tu criterio personal. Puedes tener diferentes razones para no alquilar tu propiedad por debajo de un determinado precio.
Eso si, ten en cuenta que el precio mínimo es la clave para que entren reservas. Es como buscar agua, mientras más bajas, más posibilidades tienes de lograr tu objetivo: Alquilar tu propiedad y generar ingresos.
Como hemos visto, una tarifa más baja no tiene por qué suponer menor facturación porque puede aumentar el número de noches ocupadas.
El precio máximo lo decide el mercado ¿Cuál es el precio máximo que están dispuestos a pagar tus clientes manteniendo un alto grado de satisfacción? Recuerda que después de pagar y alojarse, tus huéspedes dejarán una reseña.
La puntuación media de las reseñas es el reflejo de la relación calidad-precio que los clientes perciben del alojamiento. Determina en gran medida el precio máximo y la demanda que el alojamiento puede generar. Con mejores reseñas, más reservas y precios más altos.
En temporada alta, cuando la demanda sobrepasa la oferta, alquila directo, con precio máximo y estancias mínimas largas. Reduce restricciones si no alquilas conforme se acerca la fecha. Ten en cuenta el número de unidades alojativas disponibles a la venta. No es lo mismo tener 1 unidad alojativa (habitación, apartameto, villa..) que 10.
Compara con el histórico de reservas
Una vez que has decido tomar las riendas de la estrategia revenue de tu alojamiento y no confiarla a un software, lo primero que tienes que hacer es analizar el histórico de reservas.
Ten como referencia las reservas del año anterior para conseguir mejor tarifa media y mejor tasa de ocupación. Vigila estos indicadores y mejoralos.
Puedes crear un documento detallado utilizando como fuente de información los datos obtenidos de las páginas de analítica de las OTAs y añadir los datos de las resrvas directas. Ten encuenta las comisiones de los canales a la hora de calcular la tarifa media diaria.
Analiza y optimiza precios de forma continua
Es la forma de localizar periodos en los que subir precios o estancias mínimas porque la demanda es alta. O bajar precios antes de quedarte con el alojamiento vacio e ingresar 0€.
El obejtivo es encontrar el equilibrio perfcto entre precio y ocupación.
Analiza las reservas entrantes
Cada vez que recibas una reserva debes analizar factores como:
- Booking window: Es el tiempo de antelación con el que se ha realizado una reserva. Si recibes una reserva con demasiado tiempo de antelación es posible que hayas alquilado por debajo del precio de mercado o con una estancia mínima que podría haber sido mayor.
- Importe reserva: Preguntate si podrías haber alquilado a un precio mayor. Optmiza los precios de las fechas anteriores y posteriores al periodo reservado.
- Nº Días reservados: Una reserva para pocos días, por ejemplo un fin de semana, con demasiado tiempo de antelación es un error. Mantén la estancia mínima en 5-7 días hasta que se acerque la fecha de reserva.
Ten en cuenta que, como norma general y en especial cuando la temporada alta es lo que está por venir, el planning de reservas debe ser decreciente. Es decir, debes tener más reservas a corto plazo que a largo.
Si una reserva ha entrado con demasiado tiempo de antelación es probable que sea porque estés alquilando por debajo de precio de mercado.
A continuación un ejemplo de % de ocupación adecuado para un alquiler vacacional con 1 o pocas unidades alojativas a la venta:
Fecha ejemplo: Hoy 1 Enero
Enero: 90% ocupación
Febrero: 50% ocupación
Marzo: 30% ocupación
Abril-diciembre: 0%-20% ocupación
Analiza a la competencia
Especialmente importante es analaizar a la competencia cuando empezamos a comercializar un alojamiento turístico y necesitamos referencias de precios. A largo plazo estudiar el mercado puede ayudarnos a responder preguntas sobre ocupación y precio ideal.
Crea un documento como este en el que registrar las varables más importantes (precios, estancias mínimas, política de cancelación..) y haz un seguimiento prolongado en el tiempo.
Para ahorrar tiempo en el seguimiento de tus competidores o Compset puedes utilizar tu perfil de huésped en las OTAs (Booking.com, Airbnb, Vrbo..) y Metabuscadores (Google, TripAdvisor..). Crear listas de favoritos con tus competidores. De este modo tendrás mucho más fácil acceder a sus anuncios y podrás extraer datos importantes a vista de pájaro.
Crea un calendario de fechas de alta demanda
Localiza las fechas de alta demanda: épocas de vacaciones, festivos, puentes, eventos de tu ciudad… Configura precios y restricciones de estancia para conseguir las reservas que más te interesan: Directas, a precio alto y por periodos largos.
Haz búsquedas en navegación privada
Una vez hayas optimizado precios y quieras ver cómo afectan los cambios a la visibilidad de tu alojamiento turístico en OTAs como Booking.com y metabuscadores como Google, haz búsquedas en navegación privada.
De lo contrario los buscadores no te ofrecerán resultados neutrales, ofrecerán resultados condicionados por las búsquedas que has realizado con anterioridad.
Piensa a largo plazo
Lo que te propongo es que desarrolles una correcta estragia de revenue management para tu alojamiento turístico. No esperes conseguir los máximos ingresos a corto plazo. Necesitas tiempo.
Si tu alojamiento es nuevo en el mercado empieza alquilando con precios bajos para garantizar un nivel mínimo de ocupación e ingresos. Y buenas reseñas, que son más fáciles de conseguir con tarifas económicas.
De este modo, a medio – largo plazo conseguirás los mejores resultados.
Supera los indicadores clave (facturación, Tarifa, Ocupación, RevPar) año tras año. Es una carrera a de fondo.
Hazlo
¿Te gustaría aprovechar al máximo el potencial de ingresos de tu alojamiento turístico?
Conviértete en un supér héroe del marketing digital y del revenue management. O delega en uno. Lo demás es perder dinero.